UPS（紐約證券交易所交易代碼：UPS）今日發布最新《工業采購趨勢洞察》（Industrial Buying Dynamics）報告。報告顯示，工業分銷商[1]必須完善官方網站的頁面設計，從而保持市場競爭力。大多數亞洲（86%）、歐洲（75%）和美國（72%）的工業用品采購者[2]傾向于選擇擁有更加人性化網站設計的分銷商進行采購。這是UPS針對來自亞洲[3]、歐洲[4]和美國的2,821名工業用品采購者進行調研并獲得的關鍵洞察之一。

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UPS發布《工業采購趨勢洞察》報告-附圖

UPS今日發布最新《工業采購趨勢洞察》（Industrial Buying Dynamics）報告。報告顯示，工業分銷商必須完善官方網站的頁面設計，從而保持市場競爭力。

在亞洲，雖然許多工業用品采購者向本地工業分銷商進行采購，但國際分銷商也有機會利用電子商務平臺向亞洲或其他市場拓展業務。趨勢顯示，亞洲的采購者越來越傾向于面向多家供應商進行采購；相比日本（18%），這種趨勢在中國（57%）和韓國（32%）更為突出。

UPS《工業采購趨勢洞察》報告還發現，越來越多的工業用品采購者選擇從制造商處直接采購；線上采購行為呈現增長趨勢，同時，對貨物及時遞送的需求也不斷提高。對于傳統分銷商而言，這些趨勢對他們的業務發展帶來了諸多挑戰。????

客戶繞過分銷商進行直接采購

許多工業客戶選擇從制造商處直接采購，這種趨勢日益顯著。UPS《工業采購趨勢洞察》報告顯示，在歐洲，有65%的工業用品采購者選擇繞過工業分銷商，從制造商處直接采購；美國（64%）和亞洲（55%）緊隨其后。在尚未從制造商處直接采購的亞洲采購者中，有77%的采購者也開始考慮采用這種直接采購的方式。

UPS亞太區市場部副總裁Rob Houck表示：“電子商務為制造商提供了與買家直接接觸的機會，分銷商的地位可能會被取代；與此同時，買家也被那些提供高水平技術支持的制造商所吸引，這種趨勢必將日益明顯。而分銷商需要憑借對多種產品的服務支持，以及為客戶提供解決方案的能力，加強差異化優勢 -- 這包括，通過銷售代表提供更多個性化服務，以及優化產品交付效率。”

線上采購工業用品的趨勢上升

越來越多的工業客戶選擇通過互聯網在線購買工業用品，中國以82%的比例領先，其次是韓國（69%）和日本（56%）。87%的亞洲受訪采購者表示會考慮更多地進行線上采購。同樣，在美國和歐洲市場，越來越多的歐美工業客戶將大部分預算用于線上采購。

不進行線上采購的亞洲受訪采購者們表示，難以辨識產品細節（46%）和難以獲得產品相關問題的解答（41%）是影響線上采購行為的主要障礙。美國和歐洲市場的調研數據也反映了類似的情況。另外，不能個人協商訂價也是美國和歐洲市場的采購者放棄線上采購的因素之一。

UPS中國區總裁黎松江表示：“隨著更多工業用品買家開始了解并進行線上采購，中國工業分銷商必須確保其網站設計更加人性化，可以提供客戶所在地區的語言支持，并能夠根據不同終端設備自動適配顯示方式。在中國，小型分銷商不僅可以利用電子商務渠道來獲得與終端消費者溝通的機會，還可以憑借物流服務支持為買家提供無縫銜接的購買體驗。但是，小型分銷商在履行上述兩點時，需要重視個性化服務與客戶支持的重要性。不僅如此，小型分銷商還需要發現采購流程中潛在的溝通渠道，進而確保買家與銷售代表直接洽談的需求得到滿足?！?/span>

運送能力影響亞洲工業用品采購者的購買決策

分銷商的運送能力會影響亞洲工業用品采購者的購買決策。中國地域遼闊，物流基礎設施仍處于發展階段。因此，在選擇分銷商時，50%的中國采購者更看中貨物運送的速度，而在日本和韓國這一比例分別為45%和31%。相比日本（12%）和韓國（17%）的采購者，多種運送方式可供選擇的服務受到更多中國采購者（29%）的青睞。

在優化分銷流程和成本控制方面，工業用品買家對分銷商的期望值不斷上升。在亞洲，接近八成的受訪者表示非?？粗胤咒N商可以提供單一承運商運送服務 -- 而目前，只有21%的分銷商擁有上述服務能力。

黎松江總結道：“如今，工業用品買家能夠方便地獲取信息來進行比較并做出最優選擇，從而收獲更多收益。中國的分銷商可以通過提供更高效的解決方案，幫助客戶達成業務目標，為其業務增值。在這一過程中，他們可以考慮選擇單一承運商運送或多式聯運組合服務來提升運送效率，從而優化產品配送流程。”

備注：

[1]工業分銷商指向全球各地的采購者銷售多種工業產品的公司，產品包括工業機械、粘合劑、液壓設備和安全設備等。

[2]采購專員從分銷商購買工業用品來滿足包括機械維修、自動化和儀表化在內的各種需求。他們來自各行各業，包括汽車設備制造、通用設備制造和原始設備制造。

[3]中國、日本和韓國

[4]法國、德國、意大利和英國

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